目次

1. はじめに：売却成功の鍵は「知識武装」
2. 不動産売却活動のステップと流れ
   • ステップ1：査定依頼と相場の把握
   • ステップ2：仲介会社と媒介契約の締結
   • ステップ3：売却活動（広告・内覧対応）
   • ステップ4：売買契約の締結と手付金の受領
   • ステップ5：引き渡しと残代金の決済
3. 初めての売主が絶対に陥ってはならない5つの注意点
   • 注意点1：査定額の「最高値」に惑わされない
   • 注意点2：媒介契約のメリット・デメリットを理解する
   • 注意点3：「契約不適合責任」の範囲を理解する
   • 注意点4：各種税金の特例を事前に確認する
   • 注意点5：「囲い込み」の手口に警戒する
4. まとめ：あなたの売却を成功に導くために

1. はじめに：売却成功の鍵は「知識武装」

不動産売却は、人生において最も大きな金額が動く取引の一つです。しかし、売却活動は専門的な知識が多く、初めての方が不安を感じるのは当然のことでしょう。

売却を成功させ、あなたの財産を最大化するための鍵は、「知識武装」にあります。売却の流れ全体を把握し、事前に注意すべきポイントを理解することで、不要なトラブルや、仲介会社との間に生じるかもしれない不信感を解消できます。

このコラムでは、不動産売却の初心者である売主様に向けて、活動の具体的な流れと、絶対に知っておくべき注意点を分かりやすく解説します。

2. 不動産売却活動のステップと流れ

不動産売却は、大きく分けて5つのステップで進みます。それぞれの段階で売主様がやるべきことを確認しましょう。

ステップ1：査定依頼と相場の把握

まず、ご自身の物件が市場でいくらで売れるのかを把握します。

• 査定依頼: 不動産会社に物件情報を提供し、査定を依頼します。この際、複数の会社に依頼し、査定額の根拠や販売戦略を比較することが重要です。
• 査定の種類:
  • 机上査定（簡易査定）: データのみで行う概算の査定。
  • 訪問査定（詳細査定）: 担当者が実際に物件を訪問し、日当たりや設備の状態まで確認する、より正確な査定。
• 注意点: 査定額はあくまで「売れる可能性がある価格」であり、売却価格ではないことを理解しておきましょう。

ステップ2：仲介会社と媒介契約の締結

査定結果と提案内容を比較し、信頼できる仲介会社を選んだら、正式に売却活動（仲介）を依頼するための「媒介契約」を結びます。

• 媒介契約の種類:
  1. 一般媒介契約: 複数の不動産会社に仲介を依頼できる。
  2. 専任媒介契約: 依頼先を一社に限定するが、売主自身でも買主を見つけられる。
  3. 専属専任媒介契約: 依頼先を一社に限定し、売主自身での買主探しもできない。
• 提出書類: 物件に関する情報（図面（建物、土地）、権利証、固定資産税の納税通知書など）を提供します。

ステップ3：売却活動（広告・内覧対応）

仲介会社が、媒介契約に基づき本格的な販売活動を開始します。

• 情報公開: 指定流通機構であるREINS（レインズ）への登録（テキスト情報、販売図面）や、不動産ポータルサイト（SUUMO、HOME’Sなど）への掲載、チラシ配布などを行います。
• 内覧対応: 購入希望者が物件を見学する「内覧」に対応します。居住中の物件の場合、内覧前には、室内を換気・整理整頓、きれいに掃除し、明るい印象を与える工夫が非常に重要です。

ステップ4：売買契約の締結と手付金の受領

購入希望者からの「買付証明書（購入申込書）」が提示され、価格や引き渡し条件について合意（価格交渉）に至ったら、売買契約を締結します。

• 重要事項説明: 契約に先立ち、宅地建物取引士が重要事項説明書を用いて、物件に関する重要な情報や取引条件を買主に詳細に説明します。
• 契約の締結: 売買契約書に署名・押印し、買主から手付金（売買代金の一部、売買代金の5%～10%）を受け取ります。この時点で、原則として契約は有効となります。

ステップ5：引き渡しと残代金の決済

契約書に定めた期日に、買主への物件の引き渡しと残代金の決済を行います。

• 決済: 金融機関などで行い、買主から残代金や固都税清算金等を受け取ります。基本的に、この残代金から、仲介手数料の残額や登記費用などが清算されます。
• 引き渡し: 売主は買主へ鍵を渡し、所有権移転登記に必要な書類（権利証や評価証明書、印鑑証明書など）を提供します。
• 完了: 登記手続きが完了し、すべての清算が終われば、売却活動は完了となります。

3. 初めての売主が絶対に陥ってはならない5つの注意点

売却活動をスムーズに進め、大損を避けるために、初心者が特に注意すべきポイントを解説します。

注意点1：査定額の「最高値」に惑わされない

前述の通り、媒介契約を獲得するためだけに、根拠に乏しい「売れる見込みのない高い価格」を提示する『煽り査定』には注意が必要です。

• 対策: 査定額の中央値を相場と見なし、なぜその価格になるのか、根拠となる近隣の成約事例を具体的に提示できる会社を選びましょう。高い価格を提示されても、必ずその後の販売戦略を比較することが重要です。

注意点2：媒介契約のメリット・デメリットを理解する

媒介契約の種類によって、仲介会社の情報公開の義務と販売活動への熱意が大きく異なります。

• 専任・専属専任の場合: 仲介会社はレインズへの登録義務があるため、情報が市場に公開されやすい反面、「囲い込み」のリスクも高まります。
• 一般媒介の場合: 複数社に競争させられますが、買主を見つけることが出来なければ仲介手数料が得られないため、会社によっては活動が手薄になる可能性があります。
• 対策: 契約を結ぶ前に、仲介会社に「他の仲介会社にも積極的に物件情報を開示するか？」「”囲い込み”をしないか？」「あなたの会社と専任（専属専任）媒介を結ぶメリット」と「他の契約形態のデメリット」を明確に説明させましょう。

注意点3：「契約不適合責任」の範囲を理解する

売却後、物件に欠陥（雨漏りやシロアリ、給湯器等住設機器の故障など）が見つかった場合、売主は買主に対して「契約不適合責任」を負う可能性があります。

• 対策: 売買契約を締結する際、仲介会社と相談し、売主が責任を負う期間（例：引き渡し後3ヶ月）と範囲を明確に定めましょう。また、物件の状況を正直に報告する「物件状況等報告書」「付帯設備表」を正確に正直に作成することが、トラブル防止の第一歩です。

注意点4：各種税金の特例を事前に確認する

不動産を売却して利益（譲渡所得）が出た場合、譲渡所得税がかかります。しかし、特例を利用することで大幅に節税できる可能性があります。

• 特例の例:
  • 3,000万円特別控除: マイホームの売却益から3,000万円を控除できる。
  • 空き家特例: 相続した実家を売却する際に利用できる（期限と条件あり）。
  • 相続税の取得費加算の特例: 相続した不動産を一定期間内に売却すると、支払った相続税の一部を取得費に加算できる。
• 対策: 売却活動を始める前の早い段階で、税理士に相談し、どの特例が適用できるか、売却の期限や条件を確認しておきましょう。

注意点5：「囲い込み」の手口に警戒する

仲介会社が自社で買主も見つけ、売主・買主双方から手数料を受け取る目的で、他社からの問い合わせを断る（物件情報を他社に開示しない）行為を「囲い込み」といいます。これは、より高く買ってくれる（売主にとって条件の良い）買主を逃すことになり、売主にとって大きな不利益となります。

• 対策: 仲介会社に対し、「他社からの問い合わせ状況」を定期的に報告させる義務を負わせましょう。また、レインズへの登録が完了したことを証明する「登録証明書」を必ず受け取り、情報の公開内容（適正な販売図面も公開されているか？）や公開状況を確認しましょう。

4. まとめ：あなたの不動産売却を成功に導くために

初めての不動産売却は、戸惑うことも多いかもしれませんが、知識と信頼できるパートナーがいれば、必ず成功に導くことができます。

重要なのは、「自分の物件の真の価値を知る」こと、そして「売主の利益を最優先してくれるプロを見極める」ことです。

私たち、株式会社Orioは、売主様の不安を解消し、安心と納得の売却を実現するための専門家です。どんな些細な疑問でも、お気軽にご相談ください。あなたの売却を成功に導くための最適な戦略を共に練り上げます。