不動産売却を検討されている皆様へ。

不動産売却は人生で何度も経験することではありません。だからこそ、「何から始めればいいのか」「損をしないか」という不安を抱えるのは当然のことです。しかし、売却の成功は「運」ではなく、正しい知識（リテラシー）と戦略によって決まります。

今回は、不動産売却専門のプロの視点から、「相続した不動産」「土地戸建」「マンション」という3つのカテゴリーに分け、それぞれの特性に基づいた「売主として最低限押さえておきべき注意点」を簡潔にまとめました。

1. 【相続不動産の売却】「期限」と「税金」が勝負の分かれ目

相続した不動産の売却は、通常の売却と異なり、親族間の感情や法的な制約が複雑に絡み合います。ここで最も重要なのは、「時間」と「税金」のコントロールです。

① 2024年4月開始！「相続登記」の義務化

これまで任意だった相続登記が義務化されました。相続を知った日から3年以内に登記を行わないと、10万円以下の過料が科される可能性があります。また、登記が済んでいない不動産は売却手続き自体が進められません。

② 「相続税の取得費加算」特例のタイムリミット

相続税を支払った方が不動産を売る場合、支払った相続税の一部を売却時の経費（取得費）に乗せ、所得税を安くできる特例があります。しかし、これには「相続開始の翌日から3年10ヶ月以内」という厳しい期限があります。1日でも過ぎると数百万円単位で損をすることもあるため、逆算したスケジュール管理が不可欠です。

③ 共有名義は「争族」の入り口

兄弟などで「とりあえず共有名義」にするのは、将来的なトラブルの種です。売却には名義人全員の同意が必要なため、一人でも反対すれば身動きが取れなくなります。売却を前提とするなら、遺産分割協議の段階で「換価分割（売却して現金を分ける）」を選択し、窓口となる代表者を決めておくのが鉄則です。

2. 【土地戸建の売却】「目に見えないリスク」を排除する

土地や戸建の売却は、マンションに比べて「個別のリスク」が非常に大きいです。買主が最も恐れるのは、購入後のトラブルです。

① 「境界確定」の有無が成約率を左右する

土地の境界が曖昧なまま売り出すと、後のトラブルを恐れて買主が敬遠します。特に古い住宅街では「お隣のブロック塀が数センチはみ出している」といった越境問題が頻発します。売却前に確定測量を行い、隣地所有者との合意を得ておくことで、物件の信頼性と価値は飛躍的に高まります。

② 「契約不適合責任」と建物インスペクション

2020年の民法改正により、「瑕疵担保責任」から「契約不適合責任」へと変わりました。売主は、契約書に記載のない不具合（雨漏り、シロアリ、給排水管の故障など）に対して、引き渡し後も、契約書に記載された一定の期間、重い責任を負います。 これに備えて、 売主負担で「建物状況調査（インスペクション）」を実施し、あらかじめ不具合をすべて開示しましょう。これにより、売却後の損害賠償リスクを回避できるだけでなく、買主に「誠実な売主」という印象を与え、価格交渉を有利に進めることができます。

③ 解体するか、古家付きで売るか

「更地にしたほうが売りやすい」という思い込みは危険です。更地にして売れ残ると、固定資産税の優遇（住宅用地特例）が外れ、税金が最大6倍に跳ね上がるリスクがあります。まずは「古家付き土地」として売り出し、買主の希望に合わせて解体を検討するのが、手残りの現金を最大化する賢い戦略です。

3. 【マンションの売却】「比較」と「演出」で競合に勝つ

マンションは「同一建物内のライバル」や「近隣の似た間取り」との比較が避けられません。統計的に見ても、マンション売却は最初の3ヶ月が勝負です。

① 「管理状況」は立地と同じくらい重要

買主や金融機関は、部屋の中だけでなく「マンション全体の健康状態」を見ています。

• 修繕積立金の残高は十分か？

• 直近で大規模修繕が行われたか？

• 管理費の滞納率は高くないか？ これらの情報は「重要事項調査報告書」で明らかになります。優秀な仲介担当者は、これらのポジティブなデータをチラシやウェブに盛り込み、「資産価値の落ちにくいマンション」として演出します。

② 「内覧」の第一印象が成約価格を決める

マンションの買主は、自分たちがそこに住む「イメージ」を買いに来ます。

• 照明をすべて点灯し、カーテンを開ける： 明るさは広さの印象に直結します。

• 室内の掃除、整理整頓：内覧時の好印象に直結します！
• 内覧前の換気：売主（居住者）が気付かない特有なニオイ、内覧前に換気し空気を入れ替えましょう！特に室内での喫煙は要注意！

• 水回りのプロ清掃： キッチン、浴室、トイレ、洗面所の清潔感は、物件への信頼感そのものです。

• 生活感を消す（ホームステージング）： 居住中に売却活動をする場合、可能であれば、日常生活で使わない荷物をトランクルームなど一時預かり所に預け、生活感を排除しましょう。モデルルームに近い状態にすることで、早期成約の確率は格段に上がります。

③ 「売り出し時期」の戦略

マンション市場は季節変動が大きいです。特に1月〜3月の新生活シーズンに向けて、前年の11月〜12月に準備を始めるのが最も効率的です。また、築年数が10年、20年といった節目を超える前に売り出すことも、検索フィルターから漏れないための重要なテクニックです。

4. プロが教える「失敗しない仲介会社」の選び方

どの物件種別にも共通して言えるのは、仲介会社及び担当者選びです。「査定額の高さ」だけで選んでは後悔しますよ！

• 「根拠」を問う： 「なぜこの価格なのか」を、成約事例や市場データに基づいて論理的に説明できる担当者を選んでください。

• 「販売戦略」を確認する：不動産は種別を問わず「高額な商品」です。販売戦略なくして満足のいく売却活動は出来ません。

• 「囲い込み」を避ける： 他社に情報を流さず、自社で手数料を独占しようとする「囲い込み」は、売主にとって百害あって一利なしです。「レインズ（指定流通機構）」への登録証明書を必ず確認し、他社や一般の方からの問い合わせ状況、内覧の状況など「媒介業務報告書」で詳細に報告してもらいましょう。

まとめ

不動産売却を成功させるリテラシーとは、「物件の弱点を把握し、先回りして対策を打つこと」です。

• 相続なら、税制の期限を把握する。

• 土地戸建なら、境界と建物の不具合を明確にする。

• マンションなら、管理状況と内覧の演出にこだわる。

それぞれのポイントを押さえるだけで、あなたの不動産は「ただの物件」から「価値ある商品」へと変わります。大切な資産の売却を任せるパートナーとして、私たちOrioのような専門家を最大限に活用してください。